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当我们谈论仪器国产替代,我们在谈论什么？

2023-9-19 17:24:29

当我们谈论国产替代，我们在谈论什么？引用近来很热门的一句话：“国产替代的本质是价值替代。”

的确，国产替代不是为了替代而替代，不是单纯的性能替代，而是我们今天说的价值替代。

性能替代，就是我们从无到有的性能。对于性能替代，用户需要承担替代后的风险，同时却能享受到价格的红利。

而价值替代，是看国产品牌能不能给市场提供更高价值含量的产品。

我们曾在仪器行业的国产替代进程中看到过很多这样的案例：某某国产仪器公司在研发中取得了重大突破，研制出的仪器在各项参数中都可以媲美国外产品，从此打破了我国此类仪器无法自主生产的现状。然而，当我们细细盘点这款“国产替代”仪器的市场销售数据的时候发现，它却并不受买家的欢迎。

这是为什么呢？因为它只仅仅走通了产品性能这条路，但却讲不出能让用户“high”的故事。说白了，它不性感。

小谱君常听到国产仪器公司抱怨产品降价依然不好卖，为什么？就是因为缺少能让用户“爽”的点。买进口仪器还能让用户得到什么？

高效修复用户的仪器能避免试验进度受影响；

能让用户拿到大企业的质检订单；

能让用户更容易在知名期刊中发表文章、更容易拿到经费丰厚的项目；

易用的软件、智能的操作能降低实验室人力成本；

……

这些都是产品带给用户的价值，是让用户“爽”的地方（即使要付出更多的金钱），也是前文中我们讲的要价值替代的地方。

最后，分享一段来自基因江湖九哥的文字，个人认为很有启发：

《当我们谈论国产替代，我们在谈论什么？》

1、国产替代不应成为一种政治正确。科学的归科学，商业的归商业。

2、尊重客户、使用者有自主选择的权利、有选择更好产品的意愿，这和选择国产产品并不矛盾。不要上升到以“民族大义、爱国与否”进行任何明面或潜在的道德绑架。

3、推己及人，这和你选择iPhone还是HUWEI并无二致。人买我推荐，真买我不买，实则是双标行为。

4、不要否定国际优秀厂家的历史贡献。罗雅西贝们走到今天，首先要给予足够的尊重，学习他们，敬畏市场，而非轻视、抵制。

5、开放是永远的话题。开放意味着让优秀的国际厂家走进来，也意味着国内优秀厂家走出去。当你有机会走出去时，是否也希望销售地所在国能给你和他们本国企业的同等待遇？

6、改变使用者对国产产品的刻板印象，靠国家政策倾斜很难，靠一纸进口禁令也很难，得靠我们实实在在的产品、实实在在的服务说话，这需要时间。当国家、政策、专家都为你代言，而你的产品却无法支撑起应有的期待，是否反而会加剧“国产不好”的刻板印象？

7、“解决卡脖子问题”，是国家与人民的期望，也是众多创业者们的初心，特别是在当下大国博弈的背景下，值得敬佩、支持。但“解决卡脖子问题”不应成为一句企业和创业者们的口头禅与常用语，说得太多，透支了其间的艰辛、力量与大义。

8、更要警惕以“解决了卡脖子问题”的任何夸大宣传以谋求私利、混淆视听行为。在媒体端，我们在很多领域看到了太多“突破性进展”、“解决卡脖子问题”的报道，但真相是口头上我们解决了这么多“卡脖子”，实际工作中我们依旧被“卡脖子”。口嗨解决不了卡脖子。这对真实干事的企业也是一种伤害。

9、国内优秀厂家，必然要走向更广阔的国际市场，去实现更远大的抱负。要有同国际一流厂家同台竞技的勇气和信心，也要有长久作战的准备。在真刀真枪、短兵相接中去证明自己。向内求，实力自予，而非他人给予。

10、中国会长出自己的罗雅西贝，这是必然，但需要时间。不要着急，不要着急，不要着急。

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